財務トピックス(コンサルタントコラム)

【キャッシュフロー経営フォーラムコラム】7月例会プレイバック

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7月のキャッシュフロー経営フォーラムでは、「知らないと損をする~金融機関との面談術~」というテーマで開催いたしました。
現在、コロナの影響により、金融機関の対応が大きく変化しています。
これまで積極的に融資を実施してくれていた金融機関でさえも融資を渋る、また、
コロナ後の倒産・貸し倒れを見据えて審査を厳しくして優良先への融資に集中する傾向が見られます。

そんな状況下でもしっかりと融資を受けられなければ、企業成長は見込めません。
そこで、大切になってくるのは金融機関との面談術です。金融機関との面談、交渉において何をすべきかということをしっかりと押さえておくことで、
本コンテンツでは、どのように金融機関と付き合うべきかについて、「守り」と「攻め」の面談、交渉術をご紹介いたします。

1、「守り」の交渉術

「守り」の交渉術は主に2つのパターンがあります。
1つ目は、「資金繰りが厳しい」パターン
2つ目は、「業績悪化で銀行取引が鈍化している」パターンです。
この二つのパターンでの金融機関との交渉術をお伝えします。

「資金繰りが厳しい」
これは、当初借入したころは無理なく返済できたのにも関わらず、時間が経つにつれ、返済のための借入が必要になっている状態のことです。
まずは自社がこの状況になっていないかを確認する必要があります。
この状況下で行うべき施策は「借入の一本化」です。
借入を一本化することで、返済負担が軽減され、資金繰りが楽になります。
しかし、1本化はもともと融資を出している銀行にとって利益にならなず、その他の銀行にとっては他行の融資を奪う形になるので提案がしづらい。というハードルがあります。
そのため、借入一覧から分析して自社から働きかけることが必要となります。

「業績悪化で銀行取引が鈍化している」
これは、コロナによって多くの企業が業績を落としているため、金融機関の格付けが落ちていることが原因で起こっています。
ここで有効的な施策は、「資本性劣後ローン」の導入です。
資本性劣後ローンとは、借入でありながら、金融機関内での審査(自己査定)上、自己資本として取り扱う為、自己資本の強化(財務強化)に活用が可能となるものです。
融資する側にとって資本性劣後ローンはリスクが高いため、民間金融機関での取り扱いは難しくなっています。そのため、日本政策金融公庫などの政府系金融機関に相談するのがよいでしょう。

 

2、「攻め」の面談術

上記では、「守り」の交渉術を紹介しましたが、コロナ禍でどの会社も守りに入っている今、「攻める」ことはチャンスに繋がるのではないでしょうか?
こちらでは、コロナ禍における「攻め」の判断、また、「攻める」ための準備についてご紹介します。

コロナ禍における「攻め」の判断
まず第一に自社が金融機関が攻めるためのお金を貸してくれる「財務状況」であるかということを確認する必要があります。
その上で、攻めることが出来るのは、自社が「流動性の高い」ビジネスモデルかどうかです。
流動的な(1年以内に売上となる)資産の割合が高い会社の場合、金融機関は売上の目処が立てやすく融資が出しやすい傾向があります。

「攻める」ための準備
「攻める」ための準備には大きく3つのプロセスがあります。
①新規取引する銀行の選定
②選定した金融機関へのアプローチ
③面談です。
まず①新規取引する銀行の選定では、自社の事業規模にあった金融機関を選定する必要があります。その上で、自社をVIP扱いしてくれそうな金融機関を選定しましょう。
次に②選定した金融機関へのアプローチです。ここでは、自社から金融機関へ出向くまた、融資をお願いするといった形をとるのはやめましょう。
あくまで、金融機関サイドからセールスに来たという形を取ることが非常に重要となります。
そして最後に③面談です。ここで最も重要なのは、金融機関が想定するリスクを払拭することです。銀行好みの実績と販売方針を説明し、事業計画はP/Lだけではなく、B/S、CFを付加したものを用意すると説明。また、取引メリット(ローン・預金)や保全の説明を実施することで金融機関からの信頼を得ることができます。

3、まとめ

本例会では、金融機関との面談、交渉術についてご紹介いたしました。
本コンテンツでの知識が皆様の今後の経営と金融機関との面談の質をあげられるものになっていれば幸いです。

キャッシュフロー経営フォーラムの詳細・申込はこちらから
https://www.funaisoken.co.jp/study/023321

【この記事を書いたコンサルタント】
金融・M&A支援部

船井総研の財務コンサルティングは、企業の業績アップを「資金と管理面」からバックアップする実行型コンサルティングです。
財務指標をただ算出してその上下を評価するのではなく、それらの指標をどのように経営判断、投資判断材料とするのか、持続的な成長を支える為に必要な資金調達額を最大にするための施策を検討、実行します。
攻めの投資を実現する際に最も大切なことは、その1期のみ最大の成果を出せることではなく、持続的に最大限の成長を継続することです。
それを資金面から実現する戦略をデザインします。

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