財務トピックス(コンサルタントコラム)

銀行と良好なパートナー関係で資金調達を実現!~ビジネスモデルを理解してもらう~

突然ですが、皆様は以下のような悩みをお持ちではないでしょうか?
 
「銀行が何を考えているのかわからない」
「決算が悪くなると途端に融資の姿勢が変わる」
「担当者しか来ないので支店長の顔が分からない」
 
銀行は決算書だけを融資を決定していると
お思いの方もいらっしゃるのではないでしょうか?
 
実はそうではないです!
 
決算書だけではわからない自社の「良さ」「強み」を評価してもらい、良好な関係性を築くことで、
安定して資金調達を実現することが可能となります。
 
売上3億円の企業が新たな店舗オープンのための2億円の資金調達を実現!
前期赤字決算でも、新たな設備投資の調達1億円を実現!
ある方法を実践するだけで、どの金融機関も積極的な融資提案を持ってきた!
 
私たちのご支援先でも数多くこのような事例を見てきました。
もちろん、決算内容も重要ですが、同じ決算内容でも会社への理解があるかないかでは融資姿勢や条件まで変化してしまうのです。
 
銀行をただお金を貸してくれる存在と考えるだけでは、ダメです。
事業を成長させるために必要な資金を貸してくれるビジネスパートナーへと関係性を変えていくことがポイントになります。
 
なぜ銀行と良好な関係性を築くことで安定した資金調達が実現出来ているのでしょうか。
 
その理由は、
 
銀行は事業性評価を推進しているからです!
 
事業性評価という言葉を耳にされたことがある方もいらっしゃるかと思います。
 
簡単に説明すると、
「銀行は企業の実態や将来性を評価して融資をしましょう」という内容です。
つまり、過去の決算書だけを評価するだけではダメですよという流れになります。
 
2015年に金融庁から指針が公表され、事業性評価に基づく融資が推進されるようになりました。
金融庁という組織は銀行を統括(ルールを決めたり、指導をしたり)しているので、絶大な影響力を発揮します。
その金融庁から事業性評価を推進しよう!という施策が公表されると、銀行は従わなければいけません。
 
つまり、銀行は企業の実態をしっかりと把握しなければいけないのです。
ただ、銀行員も忙しく時間がないというのが実態です。
では、会社を理解してもらうために自社の取り組みとして何をすれば良いのでしょうか?
 
①会社概要だけではなく、自社のビジネスモデルや、収益構造を伝える
②実際に店舗や工場などの見学会を実施
③説明する相手は担当だけではなく、支店長も交えて行う
 
 
①会社概要だけではなく、自社のビジネスモデルや、収益構造を伝える
銀行は過去の情報が蓄積されており、
今さら改めて自社のことを説明する必要なんてない!
とお思いの方もいらっしゃるかと思います。
 
銀行で蓄積されている自社情報が意外と不正確な場合もあります。
また、伝える内容や伝え方によっては実は正しく伝わっていない!
というケースもよく見られます。
だからこそ、より正確に自社を説明するためにビジネスモデルや収益構造を含めた会社の概要を改めて伝えることが重要になります。
 
②実際に店舗や工場などの見学会を実施
やはり、現場を見てもらうことでより会社の実態を理解してもらうことが重要です。
 
例えば、工場見学をした後に融資の話があると、
銀行も工場見学を実施してより内容を把握していると記載すると、
支店の担当者が審査部門への説得材料としてプラスになります。
 
③説明する相手は担当だけではなく、支店長も交えて行う
支店長が取引先と面識があるかどうか、
またある程度の頻度で面談機会があるかどうかでも融資審査へ影響があります。
 
良くも悪くも融資決定は人が行うものです。
そこに「情」がないと言えば、嘘になります。
銀行から応援してもらう前にまずは、目の前の支店長に応援してもらえるような関係性が
良い関係性を築くひとつのポイントになります。
 
このポイントはあくまで一つの事例です。
銀行の支店長は顔の見える取引先との関係性を重視する傾向にあります。
もちろん、他にも自社を理解してもらう手段はたくさんあります。
 
今回は、銀行と良好な関係を築くために、ビジネスモデルを理解してもらい、
安定的な資金調達を実現する方法を説明しました。
ぜひ、この機会に自社の取り組みを見直していただければと思います。
 


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 ご参加をお断りさせて頂く場合がございます。予めご承知置き下さいませ。

【この記事を書いたコンサルタント】
竹村 良太

早稲田大学卒業後、地方銀行に入行。8年間の銀行業務では、中小・中堅企業から上場企業まで幅広い法人営業を経験。その後、船井総合研究所に入社。
前職時代は事業性評価・財務分析に基づく融資業務に取り組み、中小企業・上場企業向け融資実績を数多く残す。
経営者に寄り添い「三方よし」の精神で財務コンサルティングの提供を行っている。

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