財務トピックス(コンサルタントコラム)

【不動産融資】逆風でも次々に融資提案が来る成長企業?

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不正等の問題でますます厳しくなる不動産業界への融資姿勢。
それでも複数行から「借りてください!」と言われる成長企業もいる?
実はそこには「2つの共通点」がありました!

「不動産業界」…とまとめるのは簡単ですが、

・自社で収益物件を購入し、それを賃貸することで収益を上げる「賃貸保有業者」
・土地を仕入れて住宅を建築し、それを販売することで収益を上げる「ビルダー」
・自社では不動産を持たないものの、その建築・設計を手掛ける「設計・建築業者」…

など複数の事業が存在し、その多くはとにかく銀行融資(資金調達)がつきもののスタイルです。
融資がおりねば不動産仕入れが停滞し、業績を上げることができないのはもちろんのこと、大変なのは「顧客が不動産を買うための融資(=エンドローン)」もないと、自社商品を販売することができないことが多く、不動産事業は融資付けにとにかく苦労するビジネスモデルということもできるでしょう。

一方、ここ数年金融機関の不動産融資における不正、上場する不動産業者の融資書類改ざん事件などの影響で、金融機関の不動産融資に対するスタンスはすっかり及び腰になりました。

「不動産融資は現在、行内で取り扱いを停止しております…」
「以前は可能でしたが、今回の土地の仕入れ融資は見送りたく…」
「別で担保を頂戴しないと今回の不動産融資は厳しいですね…」
「物件購入にあたって、貴社の自己資金を一部使っていただかないと…」

お金が必要な業態なのに、とにかく金融業界が渋い、渋い、渋い…!

「日本全国、今やどこでも、不動産ビジネスは厳しいのかな?」

はい。もちろん厳しい環境に間違いありませんが…
ここで、

・地方都市でありながら毎年売上を数千万円ペースで伸ばし、
・1億円以上の融資枠をきっちり確保して余裕のある資金調達を行い、
・賃貸・仲介・分譲等、複数の不動産事業を成功させながら、
・今でも、銀行から複数の融資提案を受け続けている企業がある

という成功企業の事例も複数あるのですが…その「秘訣」とは何か、このコラムで学んでみませんか。
今回は、不動産市況の逆風をもろともせずに成功し続ける企業の2つの共通点に関して紹介したいと思います。

【POINT(1)】事業戦略 ~「事業のたまご」は複数のかごに~

成功している不動産事業者の1つ目のポイント、それは投資家の名言でもおなじみの「たまごは1つのかごに盛るな」、つまり、不動産市況をあらかじめ敏感に察知して、流れに合わせて売買・仲介・戸建分譲・請負・建築・収益物件…と、多岐にわたる事業に複数展開できているという点です。

【図1】不動産業者の失敗事例・成功事例

たとえばある戸建住宅の販売事業を行う企業Aは、年間販売棟数をとにかく伸ばしていくことが社内目標であり、事業で出た収益は再び半年、1年先の収益を作るための土地・建物仕入れに投下するスタイルを続けており、取引銀行からもひたすら売上アップのためにと融資を依頼し続けました。
しかし、戸建住宅のニーズはエンドユーザーである個人の消費・景気に大きな影響を受けるもの。
図のような様々な逆風が会社を襲い、気づけば企業Aの経営者の周りには、銀行の担当者もやる気ある従業員もいなくなっていた…という最悪の「行き詰まり」を迎えてしまいました。

一方、同じ戸建住宅販売でスタートした成功企業Bはどうでしょう。Bの経営者もまた、戸建住宅販売で自社の収益の大半を得ていたことは同じなのですが、

・今後の不動産市況をいち早く察知し、貯めたお金を「いつ使うべきか」を判断する事業計画を策定した
・販売事業のみならず、安定収益を得られる賃貸・仲介事業も第2の柱として伸ばし始めた
・金融機関にも一本調子で融資を依頼するのではなく、返済・借入のバランスを考えて付き合うことを心掛けた

といった事前準備が奏功し、図の通りに多角化に成功。
いざ、同じように厳しい不動産市況の波にさらされても、第2、第3の柱に成長書板新規事業が既存のマイナスを下支えし、結果として金融機関からも好条件での不動産融資を受けられるようになったのです。

事業のたまごは常に複数のかごに。
成功企業の一員となるために、今だからこそ貴社も「新たなかご」作りのための動きを、考えてみるのはいかがでしょうか。

【POINT(2)】財務対策 ~勝てる企業は”財務”に敏感~

成功企業は事業戦略によって周辺事業への多角化に成功し、それが不況に耐えうる複数の柱になるという話を紹介しましたが、さらに成功企業はその多角化の事業戦略を下支えする大黒柱、財務に対する感度が非常に高いことも、2つ目のポイントとして挙げられます。
「財務」というと、

・税理士資格や会計資格のある人が使っているややこしいもの
・いまいち何に使えるのか、よくわからないもの
・勉強しないと扱えないような、難しいもの

というイメージが強く、たとえ勉強をしても売上・利益を作れるイメージがわかないので、どうしても及び腰になってしまうかもしれません。
しかし、成功している前述の企業Bのような会社は、

・「財務」は5つに区切って大まかに判断、「あといくら仕入れできるのか」を見ているだけ!
・社長は営業で忙しいので、経理・財務主任にポイントを伝え、管理してもらう!
・小難しい財務指標はいらない!営業目標を立てるなかで「ちょっと」財務のエッセンスを活用!

と、実は財務を「ざっくり」「大まかに」だけ判断しているにも関わらず、その結果として

・金融機関が何を言っているのかわかるようになり、仕入れのための融資枠が2億円できた!
・無担保でも中古不動産買取り資金を融資してもらえるようになった!
・毎年、出た利益をそのまま現金として会社の財布に貯められるようになった!

など、びっくりするような成功事例を連発することができるようになっています。
今回のコラムでは、その「重要指標」とは何なのかという細かい話までは割愛し、今後のコラムで紹介したいと思いますが、まずは顧問税理士の先生が出してくれる「決算書」「試算表」、あるいは「在庫の管理表」といった資料に関して、もう1度じっくりと読み込みする時間を設け、何が違和感として挙がってくるかを確認してみるところから、はじめることをお勧めします。

【まとめ】事業と財務の両輪で逆風に打ち勝つ

今回は、この数年逆風吹き荒れる不動産業界の市況のなかでも、事業戦略に優れ、財務対策のポイントを押さえている企業は事業を伸ばすことに成功し続けているというお話を、事例をもとに紹介してきました。
そうはいっても、事業戦略も財務対策も、一夜にして完ぺきに作成できる企業などありません。

社内に対応できる人材がいるのかどうか、また経営者が自社をどのような姿にしていきたいかといった要素にも左右され、戦略・対策も千差万別となるでしょう。
だからこそ、ますます不透明になっていく可能性のある業界の流れに打ち勝つためにも、こうした対策に「いま」手をつけるべき、その重要性に少しでも気付けるコラムであったことを願っております。

次回2月28日は「1億増収をわずか1期で達成した秘策は『財務』」をお送り致します。

逆風でも融資提案を受け続けるための最新セミナー開催決定!

実は、今回のコラムで登場した「企業B」の経営者様が、
今回東京・大阪2日連続開催で、成功事例の「生の声」を語ってくださることになりました。
ぜひ、今回のコラムの内容だけではなく、セミナーでその真実にも触れていただければと思います。
コンサルタント一同、皆様のご参加を心よりお待ちしております。


賃貸保有業モデル×財務戦略セミナー

=セミナー概要=
【第1講座】「令和も負けないための不動産業界最新時流」
<講師>株式会社 船井総合研究所 賃貸支援部
     チームリーダー 片野 陽介

【第2講座】「地方都市でも業績を伸ばし続ける成功企業の秘訣とは?」
<講師>株式会社エステート・ワン
     代表取締役 春山 勝義氏

【第3講座】「ポイントは”逆回し”エステート・ワンの財務を大解説」
<講師>株式会社 船井総合研究所 金融・M&A支援部
     片山 孝章

【まとめ講座】 明日からすぐに実践してほしいこと
<講師>株式会社 船井総合研究所 金融・M&A支援部
     チームリーダー 石田 武裕

【※ご注意点】
当該セミナーは、不動産関連の企業のご経営者・ご経営陣様向けの内容となっております。
士業の方、コンサルティング業の方、非経営者の方等、お申し込みを頂戴してもご参加をお断りする場合がございます。

【お申し込み方法】
こちらをクリックして下さい!

【開催日時】
2020年4月17日(金)
13:00~16:30(受付12:30~)
会場:(株)船井総合研究所 大阪本社
〒541-0041 大阪市中央区北浜4-4-10
      地下鉄御堂筋線「淀屋橋駅」より徒歩2分

2020年4月18日(土)
13:00~16:30(受付12:30~)
会場:(株)船井総合研究所 東京本社
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6
      JR「東京駅」丸の内北口改札より徒歩1分
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新型コロナウイルス感染拡大に伴うセミナーのWEB開催について
【2020/3/2(月)~3/31(火)開催のセミナー】
WEB開催に変更させていただきます。
(ご来場による開催はございません)
※対象のセミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につきご案内をさせていただきます。
上記をご了承のうえ、お申し込みください。

【2020/4/1(水)以降に開催のセミナー】
ご来場による開催とウェブによる開催の併用を予定しております。
今後の状況によって、WEB開催のみに変更させて頂く場合がございます。
上記をご了承のうえ、お申し込みください。
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【この記事を書いたコンサルタント】
片山 孝章

メガバンクの法人営業担当として3年勤務したのち、船井総合研究所に中途入社。 3年の勤務ながら地方拠点・都市拠点の両方を経験し、
スタートアップ企業に対する創業支援融資から、中堅~大企業向けの各種金融業務を学ぶ。 現在は若手担当者ならではの素早く、小回りの利いた対応を心がけることで、 経営者の表面的ニーズのみならず、想いにも寄り添える提案を心がけている。

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