対金融機関　面談の基本マニュアル⑤

〇対金融機関　面談の基本マニュアル⑤

金融機関との面談は、立てた資金調達計画を実行できるかどうか、あるいは当面の資金繰りを見通せるかどうかということを左右するため、非常に重要です。
たとえ自社が無借金経営で今は金融機関の世話になっていないとしても、大型の設備投資やM＆A・事業承継という転換期を迎えれば、必ずそこに金融機関からの資金調達という選択肢が出てきます。

特に、金融機関主導で提案の持ち込みがあった際には「どれどれ…」と構えて面談に臨めるものの、財務戦略を実現するためにこちらから情報を開示する場合には、どの順序で何を話せば良いのかという点が不明瞭なことがほとんどではないでしょうか。
計画を水泡に帰すことのないよう、気を付けるべきポイントとは一体。
今回は全5回のシリーズの最終回として、面談のなかで最も重要な「各種条件交渉」の面談に関して考えたいと思います。

（※シリーズで紹介しております「金融機関の5大面談パターン」は、あくまで筆者の経験等に基づく分類であり、実際の金融機関面談はより細分化されるべきものですが、あえて分かりやすく大まかなセグメントで分類しております。日々の面談の参考程度にお読みください。）

〇金融機関の面談5大パターンはこれだ！その⑤

⑤ 案件処理面談（≒条件交渉・事務手続き面談）

具体的にここでいう「案件処理」とは、自社で融資を申し込んで金額や金利、案件可否について打ち合わせる場合を指します。
他の業者同様にまずは見積書（提案書）をもらい、内容が果たして自社にとってメリットがあるかどうか見定めるというごく普通の行為ではありますが、金融機関との条件交渉は、

「売り手（金融機関）」が「債権者（強い立場）」

「買い手（自社）」が「債務者（弱い立場）」

で交渉を行うため、他業者のようにその料金体系（≒金利体系）やロジックが不明瞭で、交渉が雲をつかむようになってしまったというご経験はないでしょうか。
筆者がお伺いしているお客さまのなかでも「金融機関に大切な融資の打診をしたつもりが、なかなか提案が来ないので催促すると『あ、ご提案すべきでしたか…また、次のご決算が出てからにしていただけますと…。』と案件そのものをはぐらかされてしまった…」という結果になったケースをお聞きしたことがあります。

では、金融機関との交渉を“ふんわり”したもので終わらせない、最重要ポイントとは何か。

筆者はまず、理論的に「資金使途（お金の使い道）」を伝えられるかという部分が重要と考えます。

「えっ、お金を借りる際に何に使うか言うのは、当たり前では？」と感じた方も多いでしょう。
ですがポイントは、金融機関は決算書主義であり、いくら口頭上でお金の使い道を説明したところで、それが金融機関のロジックを通して「見えない（＝そのような資金使途は無理がある）」と判断されると、資金使途不明という扱いになり提案書がもらえないというところです。

たとえば、融資を受けるのが工場設備や新築不動産などの「設備見合い」ものであれば、互いにお金の使い道を共有しやすく、提案も比較的容易に獲得できることでしょう。
しかしそれが「運転資金」と呼ばれる、経営を回していくために必要不可欠でありながら、実際には目に見えにくい資金使途であれば、どうでしょう。

・日々の入金、出金のタイミングはどうなっているのか？

・どんな取引先と商売をしてお金をやり取りする機会があるのか？

・季節によっても、経営に必要なお金の金額は変わるのでは？（＝常に必要ではないのでは？）

・日々の入出金で使っている口座はどこの金融機関？

・そもそも、運転資金は本当に必要なのか？（＝実は不要なお金なのでは？）

・運転資金を借りた場合の資金繰りはどのように推移する見込みか？

・運転資金を借りたことで、きちんと業績は拡大すると言えるのか？

…と、目に見えないというリスクがあるだけに、たちまち多数の疑問が投げかけられることと思います。
案件処理面談では、まさにこの「資金使途」を正確かつ明確に説明することで、今まで「まあ、また検討します」というような渋い回答をしていた金融機関と共通認識が取れ、最も良い融資形態での取引拡大を狙いたいところです。
いくら自分が顧客側とはいえ、主体的に金融機関を知り自己の資金の流れを知ることが、ひいては双方の取引改善につながるのですね。

〇まとめ：「相手を知り、こちらを開示して主体的に歩み寄る」が時流

シリーズで5回連載してきた「金融機関との面談マニュアル」も今回で最終回。
今回は過去お伝えした面談パターンよりも重要な、金融機関と具体的に融資に関する条件交渉を行う際のポイントに関して、お伝えしました。
よく「金融機関には情報開示をどこまで行うべきか」というご質問を承るケースがございますが、シリーズの通り、時流では適切な方法を使った情報開示によって、双方が互いを良く理解している環境を作ることこそが、勝てる財務戦略だと言われております。
何気ない担当者との雑談から上席とのやり取り、さらに具体的な料率交渉に至るまで、まず経営を「ガラス張り」にして整理し、主体的に金融機関に歩み寄ることからスタートさせましょう。
金融機関も実は歩み寄る分だけ、WIN-WINの取引環境を見せてくれるのではと考えます。